header-in-buttonheader-in-button

8-800-200-30-45

Наш адрес
dropdown-arrow

г. Владимир,

ул. Мостостроевская, 18

схема проезда

phone-icon

8-800-200-30-45

Наш адрес
dropdown-arrow

г. Владимир,

ул. Мостостроевская, 18

схема проезда

leftbar-button

Как не спугнуть клиента, озвучивая цену окон?

Самый распространенный ответ, который вы слышите от своих покупателей, озвучивая им цену окон – это «дорого!». Но в этом случае следует понимать, что не все клиенты ориентируются на дешевизну товара, качество это не менее важный показатель. Поэтому, чтобы не спугнуть клиента во время разговора о цене окон необходимо выполнить следующие рекомендации.

Предложите клиенту не менее двух комплектаций

Когда вы будете озвучивать клиенту стоимость окон, назовите ему несколько вариантов остекления, сначала назвав более высокую цену на окна, а затем более низкую. Клиенту психологически проще принять базовую цену после того как он услышал более высокую.

К примеру, когда вы покупаете костюм за 20 000 рублей, то вы без труда приобретете и галстук с рубашкой за 2000 рублей. Хотя если бы вы покупали эти товары отдельно от костюма то, скорее всего, задумались бы, что цена на них завышена. Помните, все познается в сравнении.

Назовите стоимость каждой опции окна отдельно

Если назвать клиенту стоимость каждой опции окна, то он просто не сможет торговаться по каждой из них. Например, окно стоит 5 тысяч рублей. Сообщите клиенту, что опция энергосбережения стоит 354 рубля, простой демонтаж – 500 рублей, более сложный – 560 рублей, монтаж – 2138 рублей и т. д.

В этот список можно включить стоимость укрывания пленкой, доставки, противомоскитной сетки. Человек просто не сможет запомнить все эти цифры и не будет оспаривать каждую составляющую общей цены на окна. Более того, на подсознательном уровне клиент будет ясно понимать, за что конкретно платит деньги, поэтому ему будет легче с ними расстаться.

Никогда не озвучивайте цену окна без описания выгод вашего предложения

Когда вы просто рассказываете о характеристиках окна, о сопротивлении теплопередачи, о количестве камер или стекол в стеклопакете, но не говорите, что именно это дает клиенту, то он не оценит выгодность вашего предложения.

Поэтому во время беседы с потенциальным покупателем менеджер должен в первую очередь озвучить все преимущества вашего торгового предложения. Это можно сделать в том случае, если вы знаете потребности клиента и умеете правильно применять свои знания. Самый простой способ понять, что именно нужно человеку, – задать ему вопрос: «Почему вы решили поменять окна?».

В большинстве случаев люди отвечают одно и то же: например, человек делает ремонт в квартире. В этом случае спрашиваете, какие окна клиент будет выбирать: белые или цветные, подбирая тон под новый интерьер. Таким образом, вы заранее готовите человека к тому, что ему, возможно, придется заплатить немного дороже, чем за обычное белое окно.

Никогда не молчите после того, как назвали цену

Предположим, что вы рассказали клиенту обо всех выгодах и преимуществах ваших окон, назвали цену и сразу же замолчали. Если образуется такая пауза, клиент сразу скажет «спасибо» и положит трубку. Чтобы не допустить этого, вам необходимо продолжать свою презентацию после озвучивания цены. К примеру, можно сказать: «Окно обойдется вам в 9 900 рублей с учетом доставки, демонтажа старого окна, установки, укрывания пленкой, а также сервисного обслуживания в течение 1 года».

Это очень важный момент, на котором стоит остановиться. После того, как вы проведете свою презентацию, то есть расскажите клиенту обо всех подробностях сделки, включая цену окон, вам необходимо задавать ему вопросы. Когда вы о чем-то спрашиваете человека, то продолжаете держать инициативу разговора. В результате вы и определяете его дальнейшее направление. В то время, когда клиент отвечает на заданный вопрос, менеджер может обдумать дальнейшие свои слова для успешного завершения беседы.

Необходимо использовать «правильные» слова

Чтобы беседа с клиентом закончилась оформлением сделки, старайтесь не употреблять слово «цена», лучше говорить «стоимость». Также попытайтесь не говорить клиенту «купите», скажите лучше «приобретите». И обязательно называйте клиента по имени!

То, как вы говорите, не менее важно, чем то, ЧТО именно вы говорите. Поэтому используете во время беседы с клиентом «правильные» слова.